David Klajman, co-fondateur du Groupe FIDELIS et expert en ingénierie télécom, gestion de bases de données et techniques de l’information, nous confie quelques idées sur l’utilisation de la vidéo en soutien des campagnes de collecte multi-canaux. Il revient sur son concept de combinaison des médias pour optimiser la collecte.

 

La vidéo est répandue dans la vie de tous les jours. Son utilisation dans le monde du fundraising se développe de plus en plus vite. Pouvez-vous nous indiquer votre analyse à ce sujet ?

Oui, la vidéo fait partie de notre quotidien. Elle est souvent vecteur de sentiments et d’émotions. Elle est donc tout à fait adaptée au contexte de la collecte de dons. C’est pourquoi son utilisation se généralise de plus en plus. Mais elle reste encore trop rare, à mon goût, dans l’univers de la collecte de dons.

Plusieurs associations, hôpitaux ou fondations l’utilisent pourtant. Elle est présente sur les sites et témoignent de l’action des ONG. En quoi trouvez-vous qu’elle est « trop rare », pour reprendre vos termes ?

En effet, elle est présente. Mais pas suffisamment utilisée. Une image vaut souvent mieux que 1 000 mots. En voici un exemple concret : FIDELIS utilise la vidéo en appui de la collecte par téléphone à deux niveaux :

• En recrutement de nouveaux donateurs, les personnes appelées ont parfois besoin de mieux connaître la cause avant de la soutenir. Parfois, d’être rassurées sur l’origine de l’appel : émane-t-il vraiment de l’association ? Nos télécollecteurs proposent immédiatement l’envoi d’une courte vidéo pour créer une émotion, une envie de soutenir. Et ensuite, lors du rappel, le prospect a eu le temps de considérer l’intérêt de la cause et accepte plus facilement de faire un don. La vidéo doit suivre un « story board » spécifique et avoir un format adapté.
• Pour augmenter la concrétisation de promesses de soutien en dons réels, nous envoyons également une vidéo adaptée qui permet de renforcer la volonté de donner exprimée au téléphone.
  La vidéo est envoyée avec un timing précis en fonction de paramètres comme la date de la promesse et la date estimée de réception du courrier.

Nous avons testé plusieurs schémas d’envois, plusieurs cadencements avant d’arriver à un résultat optimal.

Avec ces techniques simples, le taux de concrétisation des promesses courriers a ainsi progressé de près de 17% !

Effectivement, c’est intéressant ! Pouvez-vous nous en dire plus ?

Ce qui me parait important dans la vidéo, c’est de mettre en avant l’action sur le terrain de l’association ou de la fondation. Nous avons mis en place un studio vidéo qui permet de créer des vidéos de compilations complétées par une création propre. Grâce à cet outil, nous savons que le donateur va être complètement rassuré sur l’origine de la démarche, sensibilisé au bien-fondé de la cause et surtout que nous allons susciter son envie de s’associer aux actions concrètes des associations, hôpitaux ou fondations. Les fundraisers voient ainsi leurs ROI augmenter,  grâce à des meilleurs taux de concrétisation.

Vous nous parlez de combinaison de canaux. Pouvez-vous nous expliquer ?

Les donateurs peuvent être sensibles à la vidéo, mais moins au téléphone ou au courrier, par exemple. L’appel à don par téléphone devient plus simple (voire possible) lorsque la sensibilisation a été faite grâce à la vidéo, par exemple. L’envoi de la vidéo comporte également un lien vers un formulaire de don. Elle suscite directement des dons. Les donateurs potentiels ont ainsi plusieurs opportunité de soutenir et chacun d’entre-eux trouve le moyen qui lui parait le plus pratique.

Mais produire une vidéo, cela coûte très cher non ?

Pas du tout ! Les donateurs veulent des vidéos authentiques, pas trop travaillées justement. Donc filmer avec un téléphone portable, sur le terrain par exemple, peut largement suffire à faire une vidéo qui fonctionnera bien en fundraising, du moment que le storyboard est réfléchi.